作者：李雅婷(Queena N. Lee-Chua)
“我們找到了一位理財顧問，”南希(非真名)說。她是一位40多歲的朋友，她和兄弟姐妹在家族的零售企業工作。“但他推薦他自己的銀行的產品，我們虧錢了。我們請了一位律師，但他的法律意見不值得他那巨額的律師費。你能推薦任何人嗎？”
我說：“去請一個會計師，因為你們都對理財不熟悉。”
南希說：“大企業的註冊會計師也希望推銷他們自己的服務。該名銀行家是我哥哥的同學，是他推薦該律師的。”
我說：“許多銀行家，會計師和律師都有良好的意圖。但很少有人可以忍住不去推銷其公司的服務或產品。”
美國家庭顧問小詹姆斯‧休斯(James Hughes, Jr。)在他的《家庭財富》一書中直言不諱地說：“關于家庭在選擇外部顧問時面臨的問題⋯⋯美國公眾看不起專業人士。作為第六代律師——我在家族諮詢公司工作的侄子即將成為第七代律師——我對于自己心愛的專業的亂象感到特別不安。
“大多數專業公司不再解決客戶的問題。他們是為了向客戶推銷產品。坦率地說，這些公司不再是專業組織，而是企業。”
我說：“那些可以關注你的需求的私人銀行家呢？”
“不！”南希激烈地反應。“我們在其他國家的機構有進行投資。但是，當私人銀行家訪問我們時，即使我們對風險缺乏興趣，他們也有時建議冒險投資。他們不斷收取服務費，但不保證有良好的回報。他們讓我們簽署了大量的文件，上面印上一大堆無人看得清的小字來免除他們的責任。”
我不在銀行工作，所以我不知道如何回應。我希望業界能夠做出改變，真正把客戶的需求放在首位。
休斯說：“私人客戶的工作不能被大規模地生產出來。每個客戶的問題都必須單獨解決。這些是艱難的，凌亂的人類問題，而不是簡潔而簡單的數字問題。對于(專業人員)，其目標是幫助客戶在被別人吃掉前，先吃掉別人。在私人客戶工作中，很難向您的客戶建議吃掉自己的姐妹。”
我說：“不要把諸如律師的顧問，當成一個常規受薪職員，除非你的企業需要一個全天候團隊來處理案件。最好以項目為基礎支付顧問費，不要讓他們成為持有股份的董事。確保他們沒有利益衝突，支付他們參加董事會會議的酬金，並要求他們提供明確可交付成果的服務。
“但你需要具有你沒有的專業知識的顧問。所有家庭成員都應該獲得MBA學位或刷新惡補財務和會計知識。”
南希問我：“我應該在哪裏尋找好的理財顧問？”
出于道德方面的原因，我不能推薦具體的名字，但是我告訴南希，去找值得信賴的朋友，讓他們推薦他們認為服務很好的顧問。
我引用休斯的話：“尋找將自己描述為‘被召喚’到這份工作的人。尋找對其他人非常感興趣的人，對你感到好奇，以及在職業生涯以外的領域有創意的人。找一個可能成為你的朋友的人，你的配偶的朋友，和你的孩子的朋友。
“尋找能每日處理15到20個不同問題的能力的人，像蚱蜢一樣從一個地方跳到另一個地方⋯⋯在你有足夠的經驗提供給一個家庭之前，你必須看到各種各樣的情況，以及接受任何有用的建議⋯⋯最重要的是‘不傷害家庭’。”
