創新且隨時傾聽的企業 ——- 丁金煌四秩創業傳奇（九之四）

　　莊杰森  李誠正  合撰

　　撙節開銷、身兼數職、穩健成長

　　創業初期，公司規模尚小，銀行授信有限，進貨、庫存、應收帳款及員工薪資，每一筆支出都考驗著公司的現金流(Cash Flow)。許多夜晚，當員工下班後，他仍獨自留在辦公室，一遍又一遍地核算帳目，反覆思索如何在有限的資源下維持公司運作，確保每一位員工都能如期領到薪水，每一家供應商都能按時收到貨款。

　　也正是在那些輾轉難眠的夜晚，他更加深刻體會到企業經營的真諦，並常勉勵自己：

　　“做生意，不是看今天賺了多少，而是看企業能不能穩健地走向明天。”

　　為撙節開支，丁先生始終身兼數職。白天拜訪客戶推銷產品，晚上回到倉庫清點貨品；送貨人手不足時，便親自開車配送；客戶遇到技術問題，他也第一時間趕赴現場瞭解並協助處理。對他而言，公司沒有小事，只要與客戶有關，每一件事都是大事。

　　堅持品質、優化服務、贏得市場

　　當時，菲律賓電器材料市場長期由歐美品牌主導，許多人認為本地品牌根本無法與進口品牌競爭。然而，丁先生從未選擇削價搶市，而是堅持以品質、服務與誠信贏得市場。

　　他深知，市場才是最好的老師。因此，他經常親自拜訪工程師、承包商及電器材料經銷商，虛心傾聽第一線使用者的意見，深入瞭解產品在實際應用上的優缺點。每當蒐集到寶貴建議，便立即回饋工廠研發團隊，作為產品改良與創新的依據。

　　許多產品規格的調整、功能的提升，以及設計細節的優化，都是在一次次與客戶溝通、反覆測試及持續改良的過程中逐步完成，使 KOTEN 的產品更貼近市場需求，也更加穩定可靠。

　　丁先生始終深信：“客戶不是被說服的，而是被誠信與服務所感動的。”

　　因此，只要客戶反映問題，即使並非產品本身的瑕疵，他仍會立即派員到場協助；即使只是少量採購的小客戶，他也一視同仁，親自接待；即使工程地點遠在偏鄉外島，他依然毫不猶豫派遣技術人員前往支援。

　　正是這份凡事以客為先、誠信守諾的經營理念，使 KOTEN 不僅贏得了客戶的信任，更建立起良好的市場口碑，也為企業的永續發展奠定了堅實的基礎。

　　產品多元、品牌深植、通路擴展

　　隨著市場版圖不斷拓展，公司營業額逐年攀升，產品線持續擴增，品牌知名度與市場佔有率亦穩步提升。

　　許多經銷商至今仍記得，當年 KOTEN 業務員最常說的一句話就是：“先試試看，不滿意可以退貨。”

　　這句話看似簡單，背後卻是一份對產品品質的絕對自信。事實也證明，絕大多數客戶在使用之後，不僅沒有退貨，反而成為長期合作的夥伴，並持續向其他客戶推薦 KOTEN 產品。

　　經過多年的努力，KOTEN 不僅成功突破進口品牌長期主導市場的局面，更逐漸成為菲律賓電器材料市場的重要品牌之一。從幾個人的家庭工作坊，到建立遍佈全國的銷售網絡；從默默無聞的代工生產，到深獲市場信賴的知名品牌，所憑藉的從來不是運氣，而是數十年如一日對品質、服務與誠信的堅持。

　　回首創業歷程，丁先生最感欣慰的，並不是公司規模有多大，也不是創造了多少營業額，而是有一天，當客戶走進電器材料行時，不再說：“我要買斷路器(Breaker)。”而是直接開口說：“我要 KOTEN。”

　　這一句話，正如當年他初到馬尼拉時，聽見顧客開口便說“我要 Westinghouse”一樣。

　　多年以前，那只是埋藏在心中的一個夢想；多年以後，它已成為市場的習慣。這短短兩個字，不僅代表市場的認同，更見證了一位白手起家的企業家，憑藉品質、誠信與創新，一步一腳印打造出屬於自己的品牌傳奇。

　　逆向佈局、研發創新、累積口碑

　　在市場拓展方面，丁先生更有一套獨到的經營策略。

　　每當成功開發一家工廠客戶後，他並不急于直接長期供貨，而是鼓勵客戶就近向鄰近的電器材料商或經銷商採購 KOTEN 產品。

　　如此一來，市場的終端需求便逐漸形成。起初，許多經銷商對 KOTEN 並不熟悉，甚至未曾備貨；然而，隨著越來越多工廠主動詢問、指定採購，經銷商為滿足客戶需求，不得不主動向 KOTEN 下單進貨。競爭對手往往在毫無戒心的情況下，市場版圖已悄然發生變化。

　　丁先生以“先創造終端需求，再帶動通路建立”的策略，成功培養出遍佈各地的忠誠經銷網絡，不僅讓 KOTEN 品牌迅速打開市場，也使經銷商逐漸接受公司所訂定的六十天帳期，有效化解了長期困擾企業經營的貨款帳期問題。

　　這套以市場需求帶動通路發展的經營模式，不僅展現丁先生敏銳的市場洞察力，更彰顯他超越同業的策略思維與經營智慧。

　　他回憶，當年公司因高階主管長期盜取公司財物，導致庫存短缺、資金周轉失衡。經徹底盤點後，才發現多年累積的損失已達驚人數字，公司背負龐大債務，財務陷入前所未有的危機，企業幾乎瀕臨倒閉。

　　談到創業過程中最艱困的一段歲月，丁先生神情仍顯凝重。他回憶，當年公司遭高管員工長期偷竊，造成重大損失，庫存與資金周轉接連出現問題。經過仔細清查後才發現，損失金額遠超乎預期，公司負債一度高達新台幣二億餘元，財務陷入空前危機，幾乎瀕臨倒閉邊緣。

　　然而，也正是在人生最低谷的時刻，他親身體會到誠信所累積的人脈與信用，才是企業最珍貴的無形資產。

　　周轉失靈、情義相挺、化險為夷

　　就在最困難的時刻，一位長期合作的華人經銷商伸出援手。

　　當時，該經銷商原本已支付貨款預付金作為訂金，得知丁先生資金周轉陷入困境後，竟主動再提出願意另外拿出一筆同等金額給予賒帳，協助丁先生公司渡過難關。

　　面對這份雪中送炭的情誼，丁先生深受感動，但仍婉拒了對方的好意。他誠懇地表示：“不用了，只要給我兩個月的時間，我一定把貨交給您。”

　　為了兌現這句承諾，他帶領團隊日夜趕工，全力調度資源，最終不但沒有拖延兩個月，反而僅用了四十五天便如期完成出貨，履行承諾，也守住彼此多年建立的信任。

　　回憶起這段往事，丁先生感慨地說，真正支撐企業走過風雨的，不只是資金，更是多年來以誠待人所累積的信用。因為信用建立不易，卻可能在一夕之間失去；唯有始終信守承諾，才能在人生最困難的時刻，獲得他人的信任與支持。

　　這場危機最終得以化險為夷，不僅讓公司重獲客戶信任、重振旗鼓，更讓丁先生更加堅信：“誠信，是企業最大的資本；信任，是用金錢也買不到的財富。”(未完待續)

　　《  更正小啟 》

　　本系列《丁金煌四秩創業傳奇》九之三篇首段內容有誤，應更正如下：

　　事業陷入低潮時，公司每月業績一度驟降至僅約菲幣七萬元，資金周轉困難，經營舉步維艱。加上客戶因經營不善而倒閉，積欠貨款無法收回，更使公司雪上加霜。有時辛苦打拚一年，到頭來所得卻所剩無幾。創業路上的酸甜苦辣、人情冷暖，他幾乎都一一走過。